Omschrijving

Onderhandelingen vinden dagelijks plaats, tussen vele verschillende partij­en en met verschillende doelen. Vanuit het perspectief van inkopers behan­delt deze special de onderhandelingen met leveranciers. De special con­centreert zich op onderhandelingen die vaak complex zijn en meestal meer gespreksrondes duren. Inkopers moeten dan alle onderhandelingskennis en -methodieken inzetten om tot goede inkoopresultaten te komen.

Anne Staal en Gert Walhof introduceren onderhandelen aan de hand van een casus in deze special. Vervolgens belichten ze de volgende aspecten:

• Context van de onderhandeling
• Verschillen bij handel en industrie
• Het proces van onderhandelen
• Onderhandelingsstrategie: winnen of verliezen
• Onderhandelingsvaardigheden voor inkopers
• Onderhandelen en andere culturen

De special wordt afgesloten met een begrippenlijst en een aantal discussievragen.

Special bij het boek Inkoop in strategisch perspectief